Σάββατο, 12 Ιουνίου, 2021
Του Νίκου Κατσιαντώνη
Φωτογραφία αρχείου: Ευρωκίνηση/Γιώργος Κονταρίνης.
Με ποια κριτήρια θα επιλέξεις τον μεσίτη με τον οποίο θα συνεργαστείς; Δεν έχεις κάποια απάντηση; Το ίδιο και η πλειοψηφία των πωλητών! Αλλά γιατί συμβαίνει αυτό; Γιατί πολύ απλά οι πωλητές δεν μπαίνουν στη διαδικασία να σκεφτούν ότι χρειάζεται να επιλέξουν προσεκτικά τον συνεργάτη τους. Θεωρούν πως όλοι οι μεσίτες έχοντας την ίδια ιδιότητα, θα τους παρέχουν και την ίδια υπηρεσία, δηλαδή την πώληση του ακινήτου τους. Θα εξηγήσουμε αμέσως γιατί η παραπάνω γενίκευση δεν ισχύει, χρησιμοποιώντας τον κανόνα 80%-20% στην αγορά του ακινήτου.
Ο κανόνας 80%-20% του real estate
Εάν πραγματοποιηθούν 100 αγοραπωλησίες από 100 μεσίτες, τις 80 από αυτές θα τις κάνουν οι 20 καλύτεροι από αυτούς τους 100 μεσίτες. Αρα, το 80% των αγοραπωλησιών πραγματοποιείται από το 20% των καλύτερων μεσιτών! Πώς θα καταλάβεις όμως ότι ο μεσίτης που έχεις απέναντί σου ανήκει στο καλύτερο 20%, αποφεύγοντας οποιαδήποτε ζημιά; Πριν συνεχίσεις το διάβασμα για να ανακαλύψεις τον τρόπο, χρειάζεται να ορίσουμε τι σημαίνει ζημιά από έναν κακό ή μέτριο μεσίτη. Ζημιά, σημαίνει καθυστέρηση στην πώληση του ακινήτου σου, με συνέπεια όχι μόνο την ταλαιπωρία σου αλλά και την είσπραξη λιγότερων χρημάτων σε σύγκριση με τα πλεονεκτήματα που θα κέρδιζες από τη συνεργασία σου με έναν κορυφαίο επαγγελματία. Θα ανακαλύψεις τον κορυφαίο επαγγελματία, ξεχωρίζοντάς τον από τον μέτριο ή κακό μεσίτη, με μια «συνέντευξη»! Με την πραγματοποίηση δηλαδή των συγκεκριμένων 10 ερωτήσεων που θα βρεις παρακάτω, οι οποίες θα σε οδηγήσουν στην κατανόηση του μεσίτη με βάση τις απαντήσεις που θα λάβεις από εκείνον.
Οι 10 ερωτήσεις για την αξιολόγηση του μεσίτη
1. «Πόσο καιρό δραστηριοποιείσαι στον χώρο του real estate;»
Ενας έμπειρος μεσίτης είναι σε θέση να αξιολογήσει με μεγαλύτερη επιτυχία τους υποψήφιους αγοραστές, να εκτιμήσει καλύτερα την τιμή ενός ακινήτου, αλλά και να κάνει τις κατάλληλες υποδείξεις που θα το αναδείξουν. Ταυτόχρονα, είναι περισσότερο άνετος να προχωρήσει σε επιθετικό μάρκετινγκ για το ακίνητό σου και να διαπραγματευτεί σκληρά με την απέναντι πλευρά για να σου εξασφαλίσει τα περισσότερα χρήματα. Ολες οι κινήσεις του υποστηρίζουν εσένα, για μια ασφαλή διαδικασία χωρίς ταλαιπωρία. Από την πρώτη ερώτηση, θα καταλάβεις πόση εμπειρία έχει ένας μεσίτης στο χώρο. Οσο περισσότερα χρόνια δραστηριοποιείται, τόσες περισσότερες δουλειές έχει αναλάβει και τόσο περισσότερα θέματα έχει επιλύσει. Ταυτόχρονα όμως, είναι σημαντικό να αναφέρουμε πως κάποιοι μεσίτες ξεκινούν την πορεία τους σημειώνοντας καταπληκτική πρόοδο ήδη από τα πρώτα χρόνια δραστηριοποίησής τους. Έτσι, χρειάζεται να συνεχίσεις τις ερωτήσεις σου για να ανακαλύψεις κι άλλους σημαντικούς παράγοντες που έχουν σημασία, εκτός από τα έτη εμπειρίας.
2. «Πόσες πωλήσεις πραγματοποίησες το προηγούμενο έτος;»
Σε αυτή την ερώτηση χρειάζεται να «δεις» πέρα από το νούμερο, το οποίο μπορεί να είναι πολύ χαμηλό, όπως «μια» ή «δύο» πωλήσεις ή και πολύ υψηλό όπως «15» ή «20». Ενα πολύ υψηλό νούμερο πωλήσεων δεν αποτελεί απαραίτητα την καλύτερη ένδειξη ή την καλύτερη επιλογή για σένα. Γιατί ένας υψηλός αριθμός πωλήσεων μπορεί να είναι κακός; Για να αποφύγεις την περίπτωση του αθέμιτου μεσίτη ο οποίος αγοράζει τις αναθέσεις χρειάζεται να πραγματοποιήσεις 3 υποερωτήσεις:
Πρώτη υποερώτηση: «Ποια είναι η μέση διάρκεια πώλησης (από ανάθεση σε συμβόλαια);». Η απάντηση στη συγκεκριμένη ερώτηση, θα κάνει ξεκάθαρη τη μέση χρονική διάρκεια από τη μέρα που θα υπογράψεις την ανάθεση, μέχρι την ημέρα που θα προχωρήσεις στα συμβόλαια. Ενας καλός μεσίτης θα σου απαντήσει «λίγες μέρες». Ενας λιγότερο καλός μεσίτης θα απαντήσει «πολλές» ή μπορεί να μην έχει απάντηση για τη συγκεκριμένη ερώτηση.
Δεύτερη υποερώτηση: «Πόσες αναθέσεις πήρες γι’ αυτές τις πωλήσεις;» Ας δούμε ένα παράδειγμα. Ρωτάς δύο μεσίτες πόσες πωλήσεις έκαναν την περσινή χρονιά και σου απαντούν «8 πωλήσεις» και «15 πωλήσεις» αντίστοιχα. Εάν δεν πραγματοποιούσες την παραπάνω ερώτηση, τότε αυτόματα, η καλύτερη επιλογή για σένα θα ήταν ο μεσίτης με τις 15. Ομως για να το προσδιορίσεις, χρειάζεται ακόμη να ρωτήσεις το εξής: «Για να κάνετε αυτές τις 15, πόσα ακίνητα αναλάβατε;». Εάν οι 15 πωλήσεις προέκυψαν από τη διαχείριση 100 ή 50 ακινήτων, αλλά οι 8 προέκυψαν από τη διαχείριση 11, τότε στη δεύτερη περίπτωση των 8 πωλήσεων από τις 11 αναθέσεις, ο μεσίτης φαίνεται πως επιλέγει τα ακίνητά του πιο προσεκτικά, είναι ειλικρινής από την αρχή με τους πωλητές σε σχέση με την τιμή και πετυχαίνει έτσι μεγαλύτερο αποτέλεσμα.
Τρίτη υποερώτηση: «Ποιο είναι το μέσο ποσοστό: τιμή πώλησης προς τιμή ανάθεσης;». Το ποσοστό αυτό για έναν καλό μεσίτη, ξεκινά από 94% και συγκρίνει την τιμή με την οποία ανέλαβε ο μεσίτης το ακίνητο, με την τιμή που το πούλησε τελικά κατά μέσο όρο. Ενα ποσοστό 95%, σημαίνει πως παρουσιάζει μια απόκλιση 5% από την τιμή που αναλαμβάνει το ακίνητο, σε σχέση με την τιμή πώλησης. Ενας καλός μεσίτης, παρουσιάζει μια απόκλιση 5% έως 6% ή λιγότερο. Ενας λιγότερο καλός ή κακός μεσίτης, μπορεί να μην έχει απάντηση στο συγκεκριμένο ερώτημα, ή να παρουσιάζει ένα πολύ χαμηλότερο ποσοστό από 94%. Ετσι, είναι πολύ σημαντικό να εξετάσεις το ενδεχόμενο μιας υψηλότερης αμοιβής προς έναν καλό μεσίτη, αλλά το ποσοστό από 1% έως 4% που σου εξασφαλίζει στην τελική τιμή πώλησης, ίσως να δικαιολογεί την αμοιβή του σε μεγάλο βαθμό. Ολοκληρώνοντας τις τρεις υποερωτήσεις, θα αρχίσεις να σχηματίζεις μια ολοκληρωμένη εικόνα, σε σχέση με την εμπειρία του μεσίτη.
3. «Κάνεις αυτή τη δουλειά fulltime ή parttime;»
Υπάρχει η παρανόηση πως η δουλειά του μεσίτη είναι σχετικά εύκολη, περιλαμβάνοντας μερικά ραντεβού και κάποιες υποδείξεις, ενώ στο τέλος του μήνα ο μεσίτης έχει πολλά λεφτά στην τσέπη του. Αντίθετα, η δουλειά ενός μεσίτη περιλαμβάνει πάρα πολλά στοιχεία. Τηλέφωνα σε πωλητές, ραντεβού ανάθεσης και εκτίμησης, συζητήσεις του τρόπου εργασίας και παρουσίαση μάρκετινγκ πλάνου, διαπραγματεύσεις, υποδείξεις, ραντεβού, αξιολόγηση αγοραστών και πραγματικά πολλά τηλέφωνα! Η δουλειά αυτή απαιτεί πλήρη αφοσίωση από το πρωί μέχρι το βράδυ, αλλά και κατά τις επτά μέρες της εβδομάδα. Χρειάζεται λοιπόν να διευκρινήσεις το είδος της εργασίας του μεσίτη σου, γιατί εάν δουλεύει parttime τότε συνήθως συμβαίνουν δύο πράγματα. Είτε η δουλειά του δεν αποδίδει ακόμη τόσο καλά και στηρίζεται και αλλού, άρα δεν είναι στους top 20%. Είτε θεωρώντας πως η δουλειά είναι σχετικά εύκολη, δεν της αφιερώνει όλη του την ενέργεια και προσοχή. Ετσι, ίσως είναι πιθανό ότι θα σταματήσει την ενασχόληση που δεν αποφέρει αποτελέσματα, επιφέροντας ζημιά σε εσένα.
4. «Ποιο είναι το πλάνο marketing σου;»
Ξέχνα τις φωτογραφίες που τραβήχτηκαν σε κινητό και τις αγγελίες σε ένα μόνο site, καθώς είναι τακτικές που ανήκουν στο 2010. Ο μεσίτης που ανήκει στο κορυφαίο 20%, χρειάζεται να σου παρέχει από την αρχή ένα αναλυτικό πλάνο προώθησης ακινήτου. Ο κορυφαίος μεσίτης, θα σου εξασφαλίσει ένα πλάνο προώθησης. Οι παράγοντες που χρειάζεται να εντοπίσεις στο πλάνο, είναι η επαγγελματική φωτογράφιση και βιντεοσκόπηση που θα αναδείξει το ακίνητό σου στα μάτια του αγοραστή, εξασφαλίζοντάς σου την καλύτερη τιμή. Ενεργή παρουσία στα social media, στα αποτελέσματα Google και σε όλα τα διαθέσιμα μεσιτικά portals για τη μέγιστη προβολή και την προσέλκυση των περισσότερων αγοραστών. Και τέλος, η ενεργή δράση, η καινοτομία, η διατήρηση blog και πραγματοποίηση openhouse είναι τα σημεία που θα διαφοροποιήσουν την υπηρεσία που θα λάβεις.
Ο μεσίτης, οφείλει να σου εξηγήσει ακριβώς πώς θα δουλέψει για το ακίνητό σου, προκειμένου να πετύχει το μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα, που μεταφράζεται σε γρήγορη και άνετη πώληση με ασφάλεια και στην καλύτερη τιμή.
5. «Πώς θα κάνεις εκτίμηση τιμής;»
Η εκτίμηση με βάση την αρχική εντύπωση είναι μια τακτική που ακολουθούν πολλοί μεσίτες, κάτι που τους κατατάσσει εκτός του κορυφαίου 20%. Εάν βρεθείς αντιμέτωπος με τη δήλωση «Το ακίνητό σου αξίζει x ποσό», απάντησε στη συγκεκριμένη διατύπωση ρωτώντας πώς αποδεικνύεται αυτό. Το πιθανότερο είναι να διαπιστώσεις ότι ξαφνικά ο μεσίτης χάνει την «εξειδίκευση» που έχει στην αγορά και στην περιοχή. Ο κορυφαίος μεσίτης, θα πράξει πολύ διαφορετικά, κάνοντας τρία πράγματα για να αποδείξει πόσο ακριβώς αξίζει το ακίνητό σου στην αγορά σήμερα και να σου παρέχει μια ολοκληρωμένη υπηρεσία στο κομμάτι της εκτίμησης. 1) Ερευνα αγοράς για τις τιμές παρόμοιων ακινήτων. 2) Εκτίμηση κόστους ανακαίνισης και εργασιών ανανέωσης του σπιτιού. 3) Παρουσίαση στατιστικών στοιχείων για πωληθέντα ακίνητα προηγούμενων χρόνων.
6. «Μπορείς να μας δείξεις συστάσεις από παλιούς πελάτες;»
Ενας πολύ καλός μεσίτης, επιδιώκει να έχει γραπτές συστάσεις από πελάτες, γιατί γνωρίζει πως η σύσταση είναι ένα άκρως σημαντικό στοιχείο για τη δουλειά του και επιθυμεί να προσφέρει γραπτές επιβεβαιώσεις των παρεχόμενων υπηρεσιών του στους μελλοντικούς πελάτες του. Ακόμη, μην ξεχνάς να διαβάζεις τις κριτικές για τον μεσίτη με τον οποίο εξετάζεις πιθανή συνεργασία για να εκτιμήσεις την ποιότητα των υπηρεσιών που πρόκειται να λάβεις και να εξακριβώσεις κατά πόσο ισχύουν οι απαντήσεις του στις ερωτήσεις σου.
7. «Πόσο συχνά θα επικοινωνούμε;»
Το μεγαλύτερο παράπονο στο real estate παγκοσμίως, αλλά και στην Ελλάδα, είναι η συχνότητα επικοινωνίας. Γι’ αυτό η συγκεκριμένη ερώτηση φανερώνει αν ο μεσίτης εφαρμόζει ένα σύστημα επικοινωνίας και ενημέρωσης των πωλητών. Ενας καλός μεσίτης θα έχει έτοιμη μια συγκεκριμένη απάντηση επιτόπου και χωρίς δεύτερη σκέψη, σε αντίθεση με έναν λιγότερο καλό που δεν θα ξέρει τι να σου απαντήσει. Αλλά και στη δεύτερη περίπτωση, τον δεσμεύεις εκείνη τη στιγμή για τη συχνότητα με την οποία θα περιμένεις νέα του. Ενας μεσίτης μπορεί να δουλεύει σκληρά για το ακίνητό σου, αλλά να μην το μαθαίνεις ποτέ. Ταυτόχρονα όμως, χρειάζεται να επικοινωνεί μαζί σου για να σε κρατά πλήρως ενήμερο και συνειδητοποιημένο ως πωλητή για τυχόν αναπροσαρμογές στην τιμή, σε περίπτωση που ο αριθμός των ατόμων που έχουν δει το ακίνητό σου είναι υψηλός αλλά τελικά δεν προκύπτει ενδιαφέρον.
8. «Απασχολείς βοηθό ή είσαι μέλος κάποιας ομάδας μεσιτών;»
Καθώς ο όγκος της δουλειάς ενός καλού μεσίτη μεγαλώνει, τότε χρειάζεται να προσλάβει ο ίδιος έναν βοηθό, για να τον βοηθά με τις καθημερινές του εργασίες και να τον εξυπηρετεί, άρα να εξυπηρετεί κατ’ επέκταση και τους πελάτες του. Οι καλοί μεσίτες συχνά πραγματοποιούν συνεργασίες μεταξύ τους, ορίζοντας υπεύθυνους για κάθε κομμάτι της αγοραπωλησίας. Η ύπαρξη ομάδας ή προσωπικού βοηθού, αποτελούν επίσης πολύ χρήσιμα στοιχεία για σένα καθώς σημαίνει ότι η δουλειά του μεσίτη σου σημειώνει πρόοδο και εκείνος επιδιώκει την ανάπτυξη. Δεύτερον, έχει αρχίσει και αποκτά εξειδίκευση, ειδικά αν είναι μέλος ομάδας. Και τρίτον, σημαίνει πως έχει την ικανότητα να διατηρήσει τον βοηθό αφού ο τζίρος του έχει αυξηθεί και αυτό εκτείνεται στην πραγματοποίηση μεγάλου αριθμού πωλήσεων.
9. «Τι πρόσθετες υπηρεσίες μού παρέχεις;»
Εάν η απάντηση είναι «Τι εννοείτε;», τότε θεώρησέ το ως ένα όχι τόσο καλό σημάδι, καθώς σημαίνει πως ο μεσίτης είτε δεν έχει σκεφτεί ή δεν έχει πρόσθετες υπηρεσίες.
Τι ορίζεται ως «πρόσθετη υπηρεσία»;
Πέρα από την παροχή προσφοράς για το κόστος ανακαίνισης στον αγοραστή σου ή σε εσένα, τις προτάσεις για να πάρει υπεραξία το ακίνητό σου ή την ύπαρξη μια ομάδας δικηγόρων και μηχανικών, η πρόσθετη υπηρεσία μπορεί να αφορά και την παροχή ενός διαφορετικού τρόπου ενημέρωσης ή την καλή του δικτύωση με συνεργάτες στο χώρο της μετακόμισης. Για παράδειγμα, κάθε φορά που ο μεσίτης σου κλείνει μια υπόδειξη, εσύ ταυτόχρονα μπορεί να λαμβάνεις ένα μήνυμα ότι κάποιος βλέπει το ακίνητό σου. Αρα παραμένεις πλήρως ενημερωμένος. Ο καλός μεσίτης έχει κατανοήσει ότι χρειάζεται να προσφέρει στον πελάτη του μια ολοκληρωμένη υπηρεσία, ένα ολοκληρωμένο πακέτο.
Εχεις πραγματοποιήσει λοιπόν εννέα ερωτήσεις και από τις απαντήσεις που έχεις λάβει, αρχίζεις να αποκτάς μια πολύ καλή εικόνα σχετικά με το ποιον έχεις απέναντί σου και τι τελικά σου προσφέρει.
10. «Ποια είναι η αμοιβή σου;»
Σίγουρα πέρασε από το μυαλό σου από την αρχή των ερωτήσεων και φυσικά χρειάζεται να πραγματοποιήσεις τη συγκεκριμένη ερώτηση, εφόσον όμως έχεις πραγματοποιήσει τις προηγούμενες ερωτήσεις και έχεις λάβει τις κατάλληλες απαντήσεις! Πλέον, μπορείς πραγματικά να συγκρίνεις τους μεσίτες με τους οποίους έχεις επικοινωνήσει, να καταλάβεις τι σε συμφέρει, με ποιον σε συμφέρει να συνεργαστείς και ποιος θα σου επιστρέψει τα περισσότερα οφέλη, τα οποία μεταφράζονται σε γρήγορη πώληση χωρίς ταλαιπωρία, σε μια ασφαλή συναλλαγή και σε είσπραξη περισσότερων χρημάτων.
https://solutionsgroup.gr/real-estate/blog/lathoi-ton-polito///
Βιογραφικό: Ο Νίκος Κατσιαντώνης, αριστούχος απόφοιτος του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (πρώην ΑΣΟΕΕ), είναι παθιασμένος με την προσωπική & επαγγελματική ανάπτυξη των ανθρώπων γύρω του. Πιστεύει πως οι άνθρωποι έχουν απεριόριστες δυνατότητες που μπορούν να αναπτύξουν μέσα από τη βιωματική εκπαίδευση, τη σκληρή δουλειά και το κατάλληλο εργασιακό περιβάλλον. Ζει με πάθος, απολαμβάνει τις προκλήσεις και θυμάται πάντα να λέει «ευχαριστώ» και «συγγνώμη».
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου